湖南辣鱼美食研发组

餐饮经营陷入困境怎么办?把握这两点你就能逆势生长!

东方美食2018-06-12 09:35:37

中国餐饮正进入一个“供大于求、竞争同质化”的阶段。并且随着跨界人士的进入,餐饮经营也会越来越困难,餐厅陷入困境也是理所当然。


但有的餐厅能够逆势生长,而有的餐厅则渐渐消亡,只因他们陷入了餐饮困境两大误区。



商场上的竞争是残酷的,你必须在承受的同时还需要“活下去”,开餐厅就是一条“不归路”,特别是互联网+的兴起,消费群体的改变会让餐饮经营变的“越来越难”。


那么接下来你有2个选择:


1、关门大吉,有时候关门未必不是一个最好的选择(随着消费群体的改变及餐饮巨头的连锁布局不管是选址、菜品、环境、服务、信息化工具、供应链、我们都没有优势)


2、迎难而上,找到突破口,在夹缝中求生存,星星之火可以燎原(翘起一个地球也只要一个支点,同样只要你能找到餐厅经营的本质你也可以燎原,越是在难得时候越是转折点,因为都难,比的就是谁找到了突破口并活下来)


如果你选择第一点,请忽略此篇文章,同时我也祝福你脱离了"苦海",


如果你选择了第二点,我对你竖起大拇指,同时我也愿意帮你一起去寻找这个突破口,往下看你会自己发现餐厅经营其实不难的奥妙所在。


其实,餐饮老板会陷入经营困境时通常会有两个误区。



1

误区一:只争取新顾客,而忽略老顾客


前两年我们都尝到了“团购”的甜头,只需放一个套餐,标上较低的价格,我们店里就会有很多的新客户,生意就会火爆。




可是现在我们发觉,这招不再是那么有效,哪怕是能够带来新客户,到月底一算账,我们都傻眼了,花钱买吆喝。


以前在百团大战的时候,平台会给商家补贴,而如今新美大一家独大,商家再无补贴同时还被收取高额佣金。


其实不单单是佣金高而导致你无利润,而是这个团购的商业模式导致的必然。



我们一起做个设想:假如一条街有10家经营同品类的饭店,在相等出品的情况下,如果有一家饭店打折,那么这家饭店生意会火爆。


如果2家饭店打折,这两家的生意会优于其他8家,如果10家饭店都打折,结果可想而知,我们又回到了之前同等竞争环境,唯一不同的就是我们都没有了毛利率。


所以这就是团购既可以救你,也可以“害”你。


现在你应该明白为什么有人做团购做发了,因为他比你早。他比你更早的赚到了互联网+餐饮的第一桶金,所以他有资本和你抗衡,而你没有。


既然团购所带来的客户没有毛利率,而现在我们都知道要拥抱互联网,那如何才能在这个环境下突出重围?


管理学大师彼得.德鲁克曾说:衡量一个企业是否兴旺发达,只要回过头看看其身后的老顾客队伍有多长就一清二楚了。


接下来我们看一组数据:


一个餐厅平均每年约有10%~30%的顾客在流失,很多公司却不知道失去的是哪些顾客?为什么会失去?更不知道这样会给他们的销售收入和利润带来多么严重的影响?


花费同样的精力,只有5%的可能争取到新顾客,却有40%的可能重新挽回老顾客

每100个满意的顾客会带来 25个新顾客;


每收到一个顾客投诉,就意味着还有20名有同感的顾客;争取一个新顾客比维护一个老顾客要多6~10倍的工作量;客户水平提高2成,营业额将提升40%。



只要你的店是开着的,是不是总有一群客户是经常光顾的?你没有做任何营销活动他都来?


他们就是你的救命稻草,他们叫:老顾客,既然我们没有办法立马改善我们的菜品、服务、营销、环境····我们现在力所能及的就是先留存、再拉新。


为什么老顾客这么重要?


1、既然叫老顾客意味着他在店里的消费频次高

2、既然叫老顾客意味着他要么认可你的菜品、环境、地理位置···

3、既然叫老顾客意味着他是不需要你花费太大的经历去诉说你的未来


金杯银杯不如顾客的口碑


对于餐厅经营,最主要的是做回头客的生意,金杯银杯不如顾客的口碑。


一个餐厅如果有了顾客良好的口碑,生意一定会好,在餐厅经营中,如果不注意对顾客的管理和服务,就会使餐厅的服务下降、创新能力降低,给竞争者带来机会。


客户资源是餐厅的财富,是餐厅持续经营的根本源泉,很多餐饮经营者一味招徕新顾客却忽略了老顾客的关系维护。


所以2017的餐厅经营“先留存、后拉新”才是王道。




2

误区二:盲目提升菜品和服务,

而不了解消费者




团购让商家变成了花钱买吆喝,那我就干脆“默头苦干”,提升菜品和和服务,生意就会一定好。


我想对你说:不一定,其实传统商业的是围绕着“物”,未来的商业是围绕着“人”


所以你一定要了解你的客户群体是谁并对消费群体精准定位,向90后卖故事,向80后卖情感,向75后卖服务,向70后卖档次,向60后卖质量,向50后卖健康。



商业的本质是人性,80、90是目前我们的主力消费群体,既然是消费群体的改变必须升级我们日常经营的方式方法。


我们再做个假设:俗话说得好圈子决定命运,那么60后的朋友大部分是50、60。


70后的朋友大部分是60、70,而80、90后是互联网的原住民,他们的生活被互联网围绕着,而我们大部分老板都是60、70后,我们每天接收的大部分是过往的经验,这样就会形成一种用过往的方式做着现在的生意。


如果我们搞不懂80、90后在想什么?我们如何又能牢牢的把这群客户群体留住?


互联网主要改变的是人际关系,而中餐就是关系的生意。


当互联网把传统当关系打破,各种各样碎片化的近关系占据主导之时,整个餐饮生意都要重新处理。


所以如果你要在接下来让生意好做你一定要记住:多和80、90后交朋友,因为他们是你的财富,搞懂他们,就搞懂如果留住客户。



3

利用新技术做好差异化服务




未来不管互联网如何发展,终究离不开我们这些线下体验场景,不管是移动互联网还是VR&AR,终究离不开我们这个体验的桥梁,我们要做的是除了提供好的菜品和服务。



还一定要自己搭建属于自己的“营销管理系统”不再受平台的要挟,通过自己的营销系统清楚的知道客户:就餐频率、就餐喜好、消费金额等才能够更好的做好服务迭代,做好差异化营销。


接下来就是利用这些新技术,去完善我们的数据,让我们清楚的知道客户的就餐频率、就餐喜好、消费数据、个性化点餐。



来源 | 互联网转型


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